¿Qué es un embudo de conversión y para qué sirve?

¿Alguna has pensado en la importancia de definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la generación de un lead?

Como seres humanos, estamos muy acostumbrados a interpretar las acciones y sucesos de la vida desde una perspectiva muy personal, buscamos explicaciones que se basan directamente en nuestras personalidades y puntos de vista. Cometemos y repetimos el error de asumir o suponer que entendemos los motivos y razones del comportamiento de los otros tanto en aspectos personales como en laborales. Generamos ideas y sin darnos cuenta nos damos explicaciones que no tienen un sustento formal más que el que por sentido común diagnosticamos.

En algunas ocasiones, sucede que nuestro sentir es correcto y notamos la razón de un comportamiento de manera intuitiva y natural, generalmente cuando tenemos un trato personal en el que podemos tener contacto directo con la otra persona. Sin embargo, cuando hablamos de E-Commerce, es muy importante que en lugar de asumir, averiguemos - a partir de una fuente de información confiable - el proceso que atraviesa un internauta al momento de realizar la decisión de compra de cualquier producto o servicio.

Sucede a menudo que en cualquier proceso de compra, como usuarios nos topamos ante múltiples posibilidades y formas de navegación dentro de un sitio web. Cualquiera que haya comprado algún producto en línea lo puede entender y  es que es común que en algún punto, nos topemos con confusiones o dudas que compliquen el proceso de compra.

Si te has identificado un poco con lo que describimos, es probable que estés de acuerdo en hacer un cambio en la manera que has implementado para la toma de decisiones en tu empresa.

Recuerda que el E-Commerce es un mundo completamente diferente al que estás acostumbrado y existen demasiadas reglas que hasta pudieran llegar a parecerte ridículas. Sin embargo, si nos lo permites, te presentaremos una estrategia que le dará un giro total a la visión que tienes sobre cómo manejar un negocio digital, haciendo uso de una herramienta muy poderosa.

Con esto, nos referimos al funnel de conversiones. El funnel o embudo de conversiones es una estrategia de mercadotecnia digital que separa por fases el proceso que atraviesa un usuario para llegar a cumplir un objetivo en concreto dentro de un sitio web en específico.

A partir del uso de un embudo de conversión, es posible saber exactamente en qué parte del proceso se localizan los usuarios que no lograron concretar la compra. Dentro del mismo, se pueden localizar y definir las acciones correctas e incorrectas dentro de cada etapa del proceso, haciendo que se entienda con claridad cuáles son las áreas de oportunidad que podrían ser las responsables de convertir un lead perdido en un cliente real.

Los usuarios tienen distintas maneras de llegar a conocer y navegar un sitio web, sin embargo estas son las fases más conocidas:

1. Reconocimiento inicial de marca: Es el primer contacto que un usuario tiene con una marca en específico. Dicho contacto puede realizarse por medio de algún motor de búsqueda (tráfico orgánico, no pagado) o a través de alguna estrategia implementada por ti como dueño de la tienda, atrayendo a dicha persona a aterrizar y conocer tu sitio web (SEO).

2. Interacción con la marca: Una vez dentro de tu sitio, existen un sin fin de estrategias que pueden implementarse para mejorar la experiencia de dicho usuario. Recuerda que entre más amigable, atractiva e intuitiva sea la navegación, más probabilidades tendrás de que dicha persona se ponga en contacto con el contenido que exista y navegue dentro del mismo para ubicar y entender de qué se trata tu marca.

Una excelente estrategia es activar un chat mediante el cual puedas comunicarte en tiempo real con las personas que naveguen dentro del sitio y así logres resolver dudas, brindando a la vez, un servicio de calidad (siempre y cuando respondas con eficiencia a dichos mensajes) entre otras muchas estrategias que te acercan e incrementan las posibilidades de que los internautas permanezcan navegando el mayor tiempo posible con el objetivo de generar una conversión.

Vale la pena hacer énfasis en la importancia que tiene ser recordado por el usuario. Y esto se logra brindando el mejor servicio al cliente, con lo que comenzarás a lograr que los distintos usuarios hablen bien de ti, convirtiéndolos en tu mejor fuente de publicidad y por supuesto, la de más bajo costo.

3. Conocimiento de los productos: En ocasiones las marcas buscan a los usuarios, acercando a ellos productos que puedan ser de su interés, despertando en ellos, un deseo por adquirir el producto. Generalmente este tipo de acciones se realizan con el apoyo de campañas construidas dentro de redes sociales. De esta manera, se hace contacto con un internauta que ha mostrado interés previo en un producto o de la manera contraria, una persona que ha buscado un producto en concreto. En esta fase, es importante poner a disposición del usuario toda la información que pueda ser de su interés al respecto de un producto y así, brindar el más alto nivel de seguridad para poder pasar al siguiente paso que se relaciona con el primer pensamiento o evaluación de una posible compra.

4. Consideración de compra: Este es uno de los pasos quizá más importantes dentro del embudo, ya que es el momento de la verdad. Es decir, en este punto, una persona decide si concretar la conversión o abandonar el sitio. Es por eso, que los esfuerzos y el servicio al cliente deben ser los más atinados en cada parte del proceso. Ofrecer un checkout amigable, ofrecer diferentes soluciones en cuanto a métodos de pago, formas de envío convenientes, cupones de descuento, entre otros incentivos, son excelentes alternativas para impulsar al usuario al paso final.

5. Conversión o venta: Este es el objetivo ideal o la razón última de todo el funnel, es decir, aquí es donde desembocan todos tus esfuerzos. Es la meta final, sin embargo, las estrategias post venta deben estar presentes al instante en el que la venta se concreta. Es importante que tengas en mente que cada fase del funnel debe sentirse como una experiencia única y personalizada para el cliente. Te aconsejamos que después de concretar una venta, abras un canal de comunicación directa con el usuario e intentes brindar un servicio de atención personalizado que haga que sienta la importancia que le das a su actividad y a la compra que acaba de realizar.

Ahora que cuentas con toda esta información es importante que localices en qué fase del embudo se están atorando la mayoría de tus clientes, una vez que lo encuentres, entenderás cuáles son las razones que están bloqueando el flujo de tus clientes dentro de tu sitio.

Dicho en otras palabras, el funnel de conversiones funciona como un camino amarillo que va arrojando información relacionada con las acciones que deben implementarse para mejorar el flujo de clientes en un sitio web, buscando como objetivo final, traducir esa navegación en ventas.

Realiza el ejercicio con tu tienda online y verifica si el proceso y las estrategias que estás implementando actualmente dentro de tu sitio web, están logrando guiar a tus clientes de manera amigable y sencilla haciendo que su experiencia sea favorable y convincente.